Captar leads es una de las prioridades para cualquier empresa que anhela crecer en clientes potenciales. De alguna manera, todos hemos tenido que acudir a manuales y guías para obtener leads de calidad, en ese intento de gestionar nuevas oportunidades de negocios que permitan impulsar nuestros proyectos.

No tener leads es sinónimo de pérdida, de involución y atraso porque se reducen los canales para sumar a posibles consumidores de nuestros productos. Pero, ¿qué son realmente?

Los leads no son más que una pieza fundamental en una estrategia de marketing digital, pues representan el interés que ha manifestado una persona por un determinado producto o servicio. De esta forma, no solo aumentamos los contactos de nuestra base de datos, sino que manejamos información para conectar con futuros clientes.

Por tanto, a efectos de marketing digital, el lead es una especie de puente entre el público objetivo al que nos dirigimos y el cliente final, de ahí que una vez interesados en alguno de nuestros productos, intentemos convertir el lead en cliente.

Precisamente los servicios de Inbound Marketing se centran en obtener clientes y resultados de forma natural, además de segmentar mensajes para atraer leads cualificados. De ahí que en dependencia de los contenidos que ofrezcamos a esos diferentes tipos de prospectos, será mayor la conversión en el embudo, es decir, ganaremos en la inclusión de clientes potenciales.

En su clasificación encontramos primero al suscriptor, ubicado en la zona superior del embudo de conversión. Es en esta fase del proceso donde el usuario ya ha aceptado envíos de newsletters y podemos ofrecerle contenidos descargables que sean de su interés.

Situado en la fase intermedia del embudo de conversión está el Marketing Qualified Lead (MQL), que no es más que el lead cualificado que ha demostrado interés por alguno de nuestros productos o servicios. Varios especialistas de marketing digital ubican al lead cualificado en el denominado proceso de “maduración”, debido a las altas probabilidades de convertirlo en un cliente habitual.

El otro tipo es el Sales Qualified Lead (SQL), conocido como el lead cualificado por ventas y representa a la persona que está lista para contratar un producto o servicio luego de varias visitas, interactuar en él y compartir información. A partir de este momento podremos convertirlo de lead cualificado por ventas a embajadores de nuestra marca, pero mediante acciones personalizadas, más familiares y cercanas.

Una vez identificados los tipos de leads en tu empresa, llegó la hora de trazar acciones para conseguir estos prospectos. Pero, ¿cómo armar este rompecabezas?

En primer lugar, deberíamos centrar nuestra captación en el tráfico que se genera hacia nuestra web. Que algún usuario navegue por nuestras secciones no lo convierte en un lead real, para ello necesitamos que exista un intercambio previo hacia nosotros o viceversa. Una de las formas sería disponer de la opción de descarga de contenidos o materiales directamente en el sitio, para brindar un servicio o contenido de valor al usuario, a la vez que obtenemos sus datos de contacto.

Es evidente que nuestra página de empresa debe estar concebida de forma usable y accesible, siempre destacando el aporte de valor para ese usuario, al registrar sus datos como suscriptor.

Dentro de esa aportación cabe destacar acciones intangibles como por ejemplo suscripción a la newsletter o registrarse como miembro premium; y acciones tangibles donde encontramos los populares whitepaper, hojas de producto, check lists, etc.

Otro escenario fértil para la captación de leads son las redes sociales, de ahí que nuestra estrategia social media deba estar enfocada en obtener nuestras metas principales, mediante acciones creativas que sintonicen con los objetivos más inmediatos de la empresa. Las campañas de publicidad en Internet permiten también desplegar adecuadas segmentaciones del público y múltiples canales para su difusión, desde los perfiles de página o en buscadores como Google.

Generar leads es un arte en esta era digital, no es la cacería desenfrenada por cualquier cliente, sino una relación de convencimiento, de inclusión a la marca y de sumar un nuevo miembro a la familia. No es caza, es el acto de abrir las puertas de entrada a nuestra casa.