Tofu, Mofu y Bofu, pareciera que estamos ante una combinación de palabras, pero va mucho más allá de eso. Lo cierto es que estas siglas abreviadas de procedencia norteamericana, hacen referencia a “top of the funnel”, “middle of the funnel”, “bottom of the funnel”; las tres etapas del proceso de ventas de cualquier embudo de conversión.

No solo estamos definiendo estas tres fases que se experimentan desde el funnel, sino que cada una de ellas distingue el tipo de contenido que se lanzará al cliente, dependiendo de la etapa en que éste se encuentre.

Buyer persona: el protagonista por excelencia

Cada etapa del embudo de ventas del Inbound Marketing exige definir cuál es el arquetipo de nuestro buyer persona, que no es más que el modelo de consumidor que definimos y representamos teniendo en cuenta datos sociodemográficos, conducta profesional, personal y también sus necesidades.

Ese será el primer paso en cualquier estrategia de Inbound Marketing, pues servirá para diseñar los contenidos óptimos y diferenciarlos entre sí, atendiendo a intereses y motivaciones.

TOFU, el primer acercamiento

Los contenidos TOFU se da en la parte alta del embudo de conversión, donde este se crea para atraer el mayor número de visitantes. Es el momento preciso para darnos a conocer como empresa, ofreciendo un producto o servicio diferenciador y útil para los clientes. Las acciones de marketing más idóneas en esta parte del proceso son la redacción de textos en blogs o en la propia página de empresa, vídeos educativos, infografías o actualizaciones en redes sociales.

Con los contenidos TOFU se realiza el primer acercamiento entre la marca y el usuario o futuro cliente, y no puede ser entendido como el hábitat propicio para efectuar una venta directa. Debido a la dimensión de la muestra de clientes que abarca esta zona ancha del embudo, no podemos conocer sus necesidades más puntuales y qué buscan cada uno de esos visitantes.

El objetivo principal será la de educar a la audiencia sobre los aportes que podríamos ofrecerle en un momento dado. TOFU es, coloquialmente, el primer saludo, el guiño a un nuevo socio, el lugar donde se decide quién abandona o sigue el camino.

MOFU, la fase de valoración

Los clientes que deciden consumir contenidos MOFU suelen encontrarse en la fase media del embudo y buscan respuestas inmediatas a sus necesidades. Aquí empieza el proceso de búsqueda, de comparación con otros proveedores de la competencia, de valoración de nuestros productos y en qué medida podrían cumplir sus expectativas.

Es el escenario propicio para ofrecerles un contenido de mayor complejidad, como puede ser la opción de descargar algún catálogo, una publicación de empresa, y a cambio de ese registro para conseguir el documento, obtendremos sus datos de contacto. Aquí ocurre la conversión de suscriptor a lead, pues ya figura en la base de datos y es un prospecto que podría pasar a la siguiente fase.

Entre los contenidos que se pueden generar de cara al proceso de conversión se incluyen los webinars, presentación de algunos casos de éxito, catálogos de servicios y la confección de cuestionarios. Cada uno de estos formatos, proporcionarán credibilidad a los clientes sobre el quehacer y la reputación de nuestra marca.

BOFU, la hora decisiva

En la parte más estrecha del funnel se encuentran los clientes que ya están preparados para recibir una oferta o acceder a la compra directamente, susceptibles a la conversión. Varios especialistas consideran que es la fase más sensible del embudo de conversión, por la posibilidad de cerrar un convenio con la otra parte.

Por ello, urge diseñar contenidos que sean de carácter personalizado, para motivarlo a dar el paso definitivo, como pueden ser descuentos, ofertas por ser nuevos miembros, acceso a pruebas gratuitas o demostraciones.

Las acciones varían en concordancia con la naturaleza de cada buyer persona, los servicios que se puedan prestar o los productos demo que puedas ofrecer. En el bottom of the funnel se gestarán acciones de fidelización directa para intentar convertir esos leads en clientes habituales y, por ende, en embajadores de la marca.

En conclusión, se trata de crear contenido diferente en cada una de las fases del embudo para acompañar al usuario desde que detecta una necesidad hasta que la satisface contratando un servicio.